今年，银行在利润增长方面，面临着非常严峻的考验。市场状况不好，利率下滑，投资型产品不好卖，打理财产的产品也不好卖。储蓄存款的增长、中间业务收入提升、中高端客户数量增长，这三大指标慢慢的变重要，也慢慢变得迫切。

  由于每家银行的维护成本、资金、精力都是有限的，有时候客户经理都将注意力放在高净值客户身上，很多资产100万左右的中端客户，不能得到很好的维护。

  究竟，100万资产的客户代表着怎样的市场呢？市场研究发现，54%的中高端客户平均会在2.8个以上的银行开户。也就是说，50%以上的中高端客户都有3家以上的银行户头。如果他在某家银行存有100万，理论上，他的资产可能有300万。当他的资产分散在三四家银行后，就显得没那么引人注目了。但是，这些客户才是客户经理真正的未来业绩的源泉。

  客户的状态是随时“流动”的，因为他们的资产会饱和或流失。面对每年的考核指标，我们第一要做增量，即增加中高端客户以维持利润。第二要做衍生，衍生已有客户的价值，用产品和服务做客户维系，增加客户的黏度。从这两个角度，中高端客户的价值就凸显出来了。

  一般来说，中高端客户能细分为两个层次：中端客户和高端客户。中端客户是财富金字塔中间比较厚实的部分，高端客户则是财富金字塔顶尖的部分。那么，究竟要如何把中高端客户的开发工作做到位呢？

  首先，客户经理应该从系统中对存量客户进行初步了解，并重新对这一部分的中高端客户进行梳理、分类工作，然后才能决定接下来要开发哪一类客户群体。

  客户经理需要按照自己银行规定的中高端客户的分界线，通过你自己服务群体及目标客户的不同，将系统中的目标客户梳理出来（有的银行可能是50万至100万，有些外资银行可能是300万至500万）。通过对客户资料的梳理和分析，了解客户的职业、持有产品状况、风险偏好、资金使用频率、资金到账停滞时间等信息。而且，了解得越细致越好，因为客户管理就是一个精细化耕作的过程，对客户了解得越多，营销起来也就越简单。

  比如，客户经理要开发定投客户，就要从系统中找出上班族或者代发工资客户，和这类客户讲定投是非常容易的。实际上，当客户经理定义出一定的客户群体，知道这些客群的特色，就能确定营销他们的方式了。

  第一，可查阅客户基本资料，比如姓名、年龄、地址等，甚至有的银行还能查到客户工作的公司、岗位、基本工资情况。

  第二，可查阅客户与银行之间往来的账户情况，如有无信用卡、贵宾卡、理财账户，或者只是一般活期卡。

  与梳理客户相比，发现客户是指在梳理过程中剔除一些不可能的客户，然后分层次选出今后需要做工作的客户。

  银行的中端客户群体很庞大，并不是任何一个人都适合去营销。在这个群体中，有一些客户是最有价值的、回报最高的。发现客户的过程就是将这些客户挖掘出来。

  发现客户的过程中，一些关键因素是非常容易察觉的。比如，信用卡使用频率和金额大小、存定期金额大小和时间长短等。另外，客户经理们一定别忘记一个很大的客户群体：贷款客户，特别是大额贷款客户。当我们得知中端客户有这样的贷款需求和能力后，基本就能评估出他的资产量。

  比如，客户在这里的存款可能只有100万，但是贷款至少300万。那我们就可以推论，他拿来做抵押的资产可能将近四五百万，那这个客户是必然值得客户经理去争取的。退一步来说，任何贷款客户也都有流动性的需求或者存款和打理财产的产品的需求。

  所以，通过他的贷款就可以去探寻他对于贷款组合方案的需求。如果我行有价格竞争力占优势的贷款产品，就要去考虑贷款客户的需求，让他把其他银行的贷款还掉，把资产转到我们银行来。在此类客户中，大额房贷，特别是购买别墅这类高端住宅的客户，是较为重要的客户之一。

  对于这些贷款客户，要去寻找一些配套适合他的产品。银行和客户经理，要了解客户对流动性要求高，还是对安全性要求高；他的贷款的构成，中长短期的配置是不是合理；客户的贷款成本能否通过其他方式或者新产品降低下来等。如果这些服务做得很细，一定能提升客户的服务感受，客户也会很谢谢银行和客户经理。

  针对中端客户的配套产品，一般要挑选本行存在竞争力的产品。虽然目前市场产品的同质化程度非常高，但每家银行都会有两到三款相对有市场竞争力的产品。

  做理财产品的客户，产品到期之后都会找客户经理换单。客户经理还可以对这类客户进行更详细地分类，比如按照每个客户的风险承担接受的能力，可大致分为100%保本型、非保本浮动收益型、保本保息型、相对保本浮动收益型等。当客户对收益期望稍高时，就不一定只做理财，基本能向前推进一步，不如以货币基金为主与客户做沟通。对每一位客户的特性，都要先摸清楚，然后再确定下一步如何走。比如面对上班族，就要建议对方存款，这部分客户从定投或者保险角度切入交易是比较好的。

  如果是完全不熟悉的客户，一定要选择相对低风险高收益的产品。例如，A银行某保本产品，收益为3%，而我行的产品收益是3.5%，那我们的收益就比别人高，优势也就更突出。

  也有银行特意推某一项产品去开发中高端客户资源。比如，某行曾经发行过一个结构性存款产品，比一般产品利润高一点，用这一卖点吸引客户。当时确定的目标是客户资产5万元，就能成为该行的中高端客户，于是，该行的客户经理就筛选出资产5万元以下的客户，统一给这批客户发短信，吸引客户将他行的资金转过来。

  另外，很多客户经理不太关注的分期付款业务也可以推荐给贵宾客户，而分期付款业务是很重要的中收来源。

  分期付款业务为什么值得推荐给高端客户？因为，高端客户并不希望把所有资金都投入到某个项目或投资产品中去，尤其是在资金用作其他投资会有很好的收益的前提下。但高端客户往往又有较高的生活质量追求，这样的一种情况下，如果买豪车、豪宅都能采用分期付款的方式，那会大大加强银行对高端客户的吸引力。比如，找一些名车的4S店合作，将客户买车的费率降下来，并提供优惠的条件和服务来吸引他们做分期付款。

  通过分期付款，可以把付款周期拉长。虽然需要客户支付一点利息，但这点分期费用比起客户去外面拆借资金的成本更为划算。而且，因为汽车的价格高，比如一辆100万的汽车首付之后剩下的分期，就有很大金额可以用作其他用途。